陳琳：以文化彰顯品牌魅力

人物名片：廈門泰萊士商貿(mào)有限公司  副總經(jīng)理

　　提及皮鞋，大多數(shù)人想到的便是西裝革履，中規(guī)中矩。而T’LES泰萊士通過(guò)數(shù)十年專注于新材料和新技術(shù)的開(kāi)發(fā)，憑借領(lǐng)先皮鞋設(shè)計(jì)和制作行業(yè)典范打造出與傳統(tǒng)皮鞋完全不同概念的產(chǎn)品。泰萊士是如何創(chuàng)新銷售思維模式，又是如何打造出屬于自己的特色品牌文化，對(duì)此，本刊雜志采訪了廈門泰萊士商貿(mào)有限公司副總經(jīng)理陳琳。

以文化彰顯品牌魅力

　　在鞋業(yè)界，提到技術(shù)，業(yè)內(nèi)人士都會(huì)聯(lián)想到NIKE的AIR氣墊技術(shù)、REEBOK的DMX流動(dòng)氣囊技術(shù)等，似乎這些技術(shù)都是為運(yùn)動(dòng)鞋服務(wù)的。然而，陳琳獨(dú)具匠心將這些技術(shù)運(yùn)用到皮鞋領(lǐng)域，打造出了定位于輕旅文化的“T’LES泰萊士休閑皮鞋”，并被網(wǎng)友戲稱為T’LES泰萊士黑科技。
　　陳琳說(shuō)：“品牌若想要走得長(zhǎng)遠(yuǎn)，必須打造屬于自己品牌的特色文化。以休閑皮鞋為范疇，通過(guò)定位于不同市場(chǎng)的戰(zhàn)略，打造差異化營(yíng)銷塑造屬于泰萊士的特色品牌文化，這便是公司的成功關(guān)鍵因素?！?/p>

　　陳琳表示，隨著人們的生活水平的不斷提高，追求更高層次的休閑活動(dòng)，對(duì)穿著方面的要求也比較高，促使了整裝皮鞋向休閑皮鞋的轉(zhuǎn)變。目前，休閑皮鞋的涉足范圍越來(lái)越廣，諸如皮鞋、正裝皮鞋、高級(jí)定制皮鞋等都是以差異化的定位為核心，以品類或功能切割為主，但卻極少有人會(huì)去思考產(chǎn)品過(guò)剩的當(dāng)下，所謂的品牌定位絕不能以某一種功能或者品類為核心，而應(yīng)該以品牌獨(dú)有的文化樹(shù)立個(gè)性。
　　對(duì)此，T’LES泰萊士通過(guò)品牌特性打造出屬于自己品牌特色的文化，通過(guò)網(wǎng)站、微博、微信、論壇、各大V號(hào)等各個(gè)自媒體網(wǎng)絡(luò)宣傳，打造出一個(gè)輕旅文化圈。陳琳表示：“現(xiàn)在是自媒體的時(shí)代，它的成形正在影響著人們的對(duì)廣告模式的汲取。而且，利用自媒體網(wǎng)絡(luò)可以較好的掌握數(shù)據(jù)來(lái)對(duì)品牌提出更好的概念?！睘榱四軌?qū)⑦@種作法付諸實(shí)踐，陳琳花費(fèi)重金請(qǐng)來(lái)文案高手打造輕旅微信號(hào)，該微信號(hào)只為傳播文化，卻絲毫看不出產(chǎn)品的影子。另外，找行業(yè)大V合作，既借助大V賣產(chǎn)品，也通過(guò)他們沉淀精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)資源。
　　“現(xiàn)在，我以一個(gè)旅行愛(ài)好者的身份開(kāi)通了公眾微信號(hào)，主要是發(fā)布一些我旅行的所見(jiàn)所聞，來(lái)引起一些人的共鳴?！标惲照J(rèn)為，一個(gè)好的品牌，并不是大眾都認(rèn)可或者認(rèn)識(shí)的品牌，而是在品牌文化的獨(dú)特之處吸引到某一個(gè)群體并且將服務(wù)做到最好，這便是一個(gè)值得推崇的極致品牌。

個(gè)性化服務(wù) 線上突圍

　　隨著網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展，消費(fèi)者的購(gòu)物方式也發(fā)生了相應(yīng)的改變，網(wǎng)絡(luò)越來(lái)越成為時(shí)下的流行趨勢(shì)。傳統(tǒng)零售加入線上銷售日趨偏多，進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)銷售已經(jīng)成為企業(yè)的常態(tài)。
陳琳表示：“現(xiàn)在很多行業(yè)都很看重線上銷售，線上銷售與線下銷售有著密不可分的關(guān)系。一開(kāi)始，T’LES泰萊士就主要做線上銷售，天貓、京東、當(dāng)當(dāng)、一號(hào)店、微信平臺(tái)，基本這些主流的平臺(tái)都有做。”
　　陳琳表示，電子商務(wù)在一定程度改變了甚至顛覆企業(yè)原有的業(yè)務(wù)運(yùn)作流程，更重要的是，線上銷售好處在于，企業(yè)可根據(jù)自身所在市場(chǎng)中的定位而采取一些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷組合，它包括網(wǎng)頁(yè)策略、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略、渠道策略和顧客服務(wù)策略。以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息來(lái)輔助營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)一種新型的市場(chǎng)銷售模式。

　　線上銷售與傳統(tǒng)銷售的不同之處在于，線上銷售需要網(wǎng)絡(luò)媒體的自我營(yíng)銷，當(dāng)然，周到的服務(wù)才是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的制勝法寶。
　　過(guò)去，多數(shù)廠家為了體現(xiàn)服務(wù)的周到，對(duì)消費(fèi)者長(zhǎng)期電話回訪以示貼心。這在陳琳看來(lái)，無(wú)非是徒增消費(fèi)者的疲乏之感，并無(wú)多大用處。陳琳說(shuō)：“我主要采取的是互動(dòng)性、個(gè)性化的服務(wù)方式。比如，消費(fèi)者生日的時(shí)候，默默無(wú)聞的發(fā)條短信，或者寄張賀卡；到了周年慶的時(shí)候，給消費(fèi)者寄一雙鞋墊或者鞋帶聊表心意。這種互動(dòng)在不知不覺(jué)間形成了我們與消費(fèi)者的紐帶?！?br /> 　　對(duì)于線下的銷售模式，陳琳有著自己的考量。“實(shí)體店一直都在策劃當(dāng)中，但是我們是希望線上達(dá)到一定的規(guī)模后再來(lái)發(fā)展線下?！标惲辗Q，做實(shí)體店是與線上銷售是需要做互動(dòng)的，所以實(shí)體店與網(wǎng)絡(luò)上的產(chǎn)品與價(jià)格是一樣的，那么就必須有相同的管理模式。待T’LES泰萊士的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式得到認(rèn)可，線下銷售也就容易多了。

 記者：李婉瑜