互聯(lián)網(wǎng)給4S經(jīng)銷店的“+”和“-”

　　最近“互聯(lián)網(wǎng)”的話題非?；馃幔怯小? ”就有“-”?；ヂ?lián)網(wǎng)的加減法在零售業(yè)，金融業(yè)，傳媒業(yè)都掀起了巨浪。馬云那句“如果銀行不改變，那我們就改變銀行?！笔欠褚矔?huì)顛覆整個(gè)汽車渠道？這里做了些思考，算是對(duì)前文的一個(gè)補(bǔ)充。

　　本質(zhì)上看，互聯(lián)網(wǎng)的減法“-”直接威脅到汽車經(jīng)銷商的渠道力量，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的本質(zhì)就是壓縮渠道，產(chǎn)品及價(jià)格的透明化。這里剖析一下經(jīng)銷商渠道具體面臨的互聯(lián)網(wǎng)威脅：

　　1、經(jīng)銷商是廠家的經(jīng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)，而互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)就是壓縮渠道。阿里成立了汽車事業(yè)部，和上汽進(jìn)行戰(zhàn)略合作，售后養(yǎng)車APP 7月份上線，全方面進(jìn)軍汽車市場(chǎng)。

　　2、汽車屬于復(fù)雜大件商品，具體天然的技術(shù)壁壘，而像汽車之家，易車，車云網(wǎng)這些媒體將這些技術(shù)及價(jià)格內(nèi)幕平攤到消費(fèi)者面前，對(duì)售后的標(biāo)準(zhǔn)件，也不需要技師的技術(shù)就能在網(wǎng)上買到。

　　3、強(qiáng)勢(shì)廠家地位造就現(xiàn)在具有中國特色的經(jīng)銷商生態(tài)，面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)，廠家也沒有什么好的對(duì)策與經(jīng)銷商共同進(jìn)退。而廠家本來的設(shè)計(jì)制作，創(chuàng)新的價(jià)值會(huì)被繼續(xù)加強(qiáng)，在渠道這塊并沒有什么新招。

　　這些威脅論調(diào)大家都聽得看得比較多了。關(guān)鍵還是擺正自己的心態(tài)，不抵觸或者看不起互聯(lián)網(wǎng)。也不要對(duì)廠家在渠道上心存幻想。互聯(lián)網(wǎng)不可能消滅汽車的銷售和售后需求，它能改變的是如何銷售和如何進(jìn)行售后。這可就和經(jīng)銷商未來的發(fā)展息息相關(guān)了。

　　那這就要說到互聯(lián)網(wǎng)帶來的“+ ”了。互聯(lián)網(wǎng)加法是增強(qiáng)以用戶需求為導(dǎo)向的購買體驗(yàn)，這對(duì)傳統(tǒng)的4S經(jīng)銷商來說挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)并存。這里對(duì)以用戶需求為導(dǎo)向的理解也是全方位的，簡(jiǎn)單提點(diǎn)想法供大家拋磚引玉：

　　1、新車銷售環(huán)節(jié):

　　(1)廠家的產(chǎn)品宣傳在網(wǎng)絡(luò)上鋪天蓋地，經(jīng)銷商能給消費(fèi)者帶來的核心價(jià)值是實(shí)車購買實(shí)際體驗(yàn)，即使朋友或家人有車，眼見為實(shí)的傳統(tǒng)理念還是根深蒂固的。如何能在現(xiàn)在的基礎(chǔ)上將試車的體驗(yàn)做深做精是經(jīng)銷商們要認(rèn)真對(duì)待的課題。這是一個(gè)非常關(guān)鍵的客戶接觸入口，在這個(gè)環(huán)節(jié)讓用戶體驗(yàn)到精致的高檔定制化服務(wù)，他們才會(huì)在后面的網(wǎng)絡(luò)及不同門店比價(jià)的過程中給這家店一席之地。

　　(2)用戶在購車的時(shí)候其實(shí)有很多的改裝和加裝訴求。對(duì)經(jīng)銷商來說，提供一個(gè)入口給到他們自己體驗(yàn)改裝和加裝的樂趣，到店按照設(shè)計(jì)遞交新車。對(duì)這種比較成熟的用戶來說，這也是一種樂趣。

　　2、售后環(huán)節(jié)：大家需要改變對(duì)配件進(jìn)行加價(jià)的賺錢方式?；ヂ?lián)網(wǎng)會(huì)把這種賺錢的空間壓縮到0。具體看看樂視/小米超級(jí)便宜的電視案例。店里的王牌技師是制勝法寶，可你怎么能確認(rèn)以后他們不會(huì)和別的渠道合作。大家可能會(huì)問了，4S店怎么活？

　　(1)對(duì)售后的維護(hù)通過互聯(lián)互動(dòng)的方式運(yùn)作。有些經(jīng)銷商已經(jīng)在開發(fā)APP，建立售后微信群等。對(duì)用戶的維護(hù)還是以用戶驅(qū)動(dòng)為主。引進(jìn)微營銷的方法，激活用戶群體。

　　(2)重新審視用戶的售后需求。從用戶的互動(dòng)里面發(fā)現(xiàn)他們的最新訴求。比如最近在幫一個(gè)自主品牌在四川做項(xiàng)目，車主抱怨預(yù)約不準(zhǔn)時(shí)，到店等待時(shí)間太久，店里面沒有Wifi等等。在現(xiàn)場(chǎng)看了也是這樣，當(dāng)時(shí)開玩笑說擺個(gè)麻將桌就OK了嘛?，F(xiàn)場(chǎng)來個(gè)車主麻將競(jìng)賽之類的，估計(jì)連修車都能忘了。一些高端車主太忙，沒時(shí)間跑4S店，那是不是能找個(gè)靠譜的顧問把人家的車送過去。圍繞用戶的需求設(shè)計(jì)服務(wù)內(nèi)容，這是從根本上需要改變的服務(wù)理念。

　　在這里空談了很多，具體還是要看經(jīng)銷商自己在戰(zhàn)場(chǎng)上怎么去操作。把自家店打造成三級(jí)甲等醫(yī)院，五星級(jí)酒店的宏愿也是希望能在實(shí)際市場(chǎng)中看到能夠?qū)崿F(xiàn)。