捷豹路虎入后高博時(shí)代:經(jīng)銷商獲返利7.65億

　　捷豹路虎與經(jīng)銷商之間的談判進(jìn)展得十分順利。6月30日，雙方就新的商務(wù)政策達(dá)成一致，除了7.65億元的模糊返利外，捷豹路虎承諾取消或減少以往車型的返利比例，并對(duì)一些業(yè)績(jī)不佳車型的銷售任務(wù)進(jìn)行調(diào)整。

　　7月2日晚，一封名為《謝謝！再見！》的告別信在朋友圈刷屏，這是高博卸任捷豹路虎大中華區(qū)總裁的臨別感言。

　　高博的繼任者還沒有確定，但一個(gè)新的領(lǐng)導(dǎo)班子已經(jīng)于7月1日在IMSS啟動(dòng)。IMSS是奇瑞捷豹路虎聯(lián)合市場(chǎng)營銷與售后服務(wù)機(jī)構(gòu)，之前位于捷豹路虎中國和奇瑞捷豹路虎合資公司之下，沒有實(shí)權(quán)。經(jīng)過調(diào)整后，該機(jī)構(gòu)現(xiàn)已擁有捷豹路虎的財(cái)務(wù)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、車型投放、采購等一系列權(quán)利，并負(fù)責(zé)進(jìn)口車和國產(chǎn)車的日常運(yùn)營，成為捷豹路虎在中國市場(chǎng)銷售決策的主要機(jī)構(gòu)。

　　IMSS現(xiàn)任總裁畢少樸暫時(shí)接管捷豹路虎上海，是IMSS權(quán)力上升的重要體現(xiàn)?！敖窈?，捷豹路虎中國將以控股公司的身份存在，由IMSS負(fù)責(zé)捷豹路虎的市場(chǎng)運(yùn)營，而車型生產(chǎn)工作主要由合資公司負(fù)責(zé)。”知情人士日前向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者透露。

　　這意味著，高博離開后，畢少樸和IMSS常務(wù)副總裁胡俊已是捷豹路虎新班子的重要成員，負(fù)責(zé)捷豹路虎的市場(chǎng)運(yùn)營工作。此外，由合資公司董事長(zhǎng)陳安寧、總裁百潤(rùn)(Chris Bryant)、常務(wù)副總裁朱國華等人組成的戰(zhàn)略委員會(huì)也將同時(shí)存在。

　　除了組織架構(gòu)上的調(diào)整，捷豹路虎與經(jīng)銷商之間的對(duì)話也于6月30日結(jié)束。據(jù)知情人士透露，雙方對(duì)話的一個(gè)最主要成果是，捷豹路虎將給予經(jīng)銷商7.65億元的模糊返利，這筆資金將在接下來的季度中陸續(xù)發(fā)放。

　　所謂的模糊返利，就是廠家在年終的時(shí)候根據(jù)自身的盈利情況、經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)、當(dāng)年經(jīng)銷商銷售廠家的產(chǎn)品賺錢多少等情況，從利潤(rùn)中拿出一部分對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。但這種獎(jiǎng)勵(lì)不寫在合同上，事前只口頭說可能獎(jiǎng)也可能不獎(jiǎng)，即使獎(jiǎng)，獎(jiǎng)多少也不說，所以叫模糊返利。

　　不過，這次捷豹路虎和經(jīng)銷商達(dá)成的模糊返利是有具體數(shù)額的，只是發(fā)放時(shí)間沒有白紙黑字說明，只說會(huì)在接下來的季度中發(fā)放。

　　這是捷豹路虎對(duì)之前經(jīng)銷商業(yè)務(wù)虧損的一次補(bǔ)貼。受市場(chǎng)增速放緩和國產(chǎn)路虎極光定價(jià)過高等因素影響，自去年12月國產(chǎn)極光下線以來，捷豹路虎在華銷量便由盛轉(zhuǎn)衰，部分經(jīng)銷商出現(xiàn)虧損。

　　于是今年3月捷豹路虎與經(jīng)銷商開始坐在談判桌前，就商務(wù)政策的調(diào)整方案進(jìn)行協(xié)商。協(xié)商的內(nèi)容包括：調(diào)整具體車型的銷售目標(biāo)，增加模糊返利，重新審視經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等等。高博、畢少樸和胡俊都曾在談判中與經(jīng)銷商積極對(duì)話。

　　其間，捷豹路虎在華銷量不振已開始引起業(yè)內(nèi)關(guān)注，無論是市場(chǎng)業(yè)績(jī)還是輿論，都令捷豹路虎承受了前所未有的壓力，這也使得捷豹路虎迫切需要調(diào)整與經(jīng)銷商的合作關(guān)系，希望雙方能夠團(tuán)結(jié)一致，以積極的態(tài)度渡過難關(guān)。

　　這一想法使捷豹路虎與經(jīng)銷商之間的談判進(jìn)展得十分順利。6月30日，雙方就新的商務(wù)政策達(dá)成一致，除了7.65億元的模糊返利外，捷豹路虎承諾取消或減少以往車型的返利比例，并對(duì)一些業(yè)績(jī)不佳車型的銷售任務(wù)進(jìn)行調(diào)整。

　　“這使得經(jīng)銷商的銷售壓力大大減輕。按照慣例，經(jīng)銷商賣車往往是先完成任務(wù)，再于年終向車企拿返利，但目前捷豹路虎的做法是，把錢一次性付給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商來把握產(chǎn)品終端市場(chǎng)的銷售價(jià)格，廠家只看最終銷量結(jié)果，這就避免了經(jīng)銷商把業(yè)務(wù)虧損責(zé)任歸咎到廠家?！鄙鲜鲋槿耸糠Q，新的商務(wù)政策使捷豹路虎與經(jīng)銷商之間的關(guān)系再次融洽起來。

　　7月1日，奇瑞捷豹路虎攬勝極光下調(diào)指導(dǎo)價(jià)，最高降幅達(dá)5萬元，使得國產(chǎn)極光的官方指導(dǎo)價(jià)從44.8萬元-55.28萬元調(diào)整至39.8萬元-55.2萬元。而在市場(chǎng)終端，有經(jīng)銷商將捷豹路虎的一些庫存較大車型價(jià)格下調(diào)了20%以上，這種行為同樣得到了捷豹路虎方面的允許。

　　“廠家對(duì)經(jīng)銷商的生存狀態(tài)是熟知的，并且嘗試用各種不同的方法去解決困難，這也是捷豹路虎廠家一直非常重視與經(jīng)銷商的合作伙伴關(guān)系的印證。”奇瑞捷豹路虎方面回應(yīng)稱。

　　現(xiàn)在，捷豹路虎與經(jīng)銷商之間達(dá)成的新商務(wù)政策正在逐步釋放，終端銷量能否因此止跌回升，捷豹路虎在等待市場(chǎng)的檢驗(yàn)。