進(jìn)口、國產(chǎn)雙管齊下 奔馳在華加速渠道下沉

　　李宏鵬：去年我們計(jì)劃新增75個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，最終實(shí)現(xiàn)了這一目標(biāo)，并且覆蓋了46個(gè)空白市場。隨著北京、上海、廣州等一二線城市的限牌限購，成熟市場的增速逐漸放緩。未來汽車市場的增長更多會(huì)在三四線城市，因此如何快速在三四線城市占領(lǐng)市場份額至關(guān)重要。想要提升三四線城市的占有量，最簡單迅速的方法就是開設(shè)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)。在一些空白市場，如果沒有奔馳的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，每年的自然上牌量可能是二三百輛車，一旦有了經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，銷量在兩三年內(nèi)就會(huì)實(shí)現(xiàn)翻番。所以，這也是我們?yōu)槭裁匆焖俑采w空白市場的根本原因。今年我們計(jì)劃新增100個(gè)經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)，將覆蓋40個(gè)新的城市，這40個(gè)空白市場也將幫助我們進(jìn)一步提升銷量。

　　記者：在過去一年的渠道下沉過程中，對于奔馳而言，在三四線城市鋪設(shè)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)與在一二線城市有何不同，奔馳又如何解決這一問題？

　　李宏鵬：在渠道下沉之前，奔馳的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置所考量的因素更多的是一二線城市的規(guī)模、面積、投資和人員多少，而在三四線城市，銷量能有多大，投資需要多大，情況與一線城市完全不同。對于經(jīng)銷商來說，是否愿意去三四線空白市場投資，一個(gè)最重要的因素就是有沒有投資回報(bào)。按照以前的狀況，很少有投資者愿意投資到三四線城市。在這樣的情況下，我們開設(shè)了小型店，小型店的投資較少，但仍然是奔馳的4S店，提供完全相同的服務(wù)。除此之外，我們也采取了更為靈活的方法，通過城市展廳、衛(wèi)星店等，在不同的地域、不同的場地規(guī)模下加速經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

　　記者：在競爭日益激烈的前提下，各豪華車品牌都在大力提升經(jīng)銷商的盈利能力，奔馳在這一點(diǎn)上有哪些舉措？此外，在經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)不斷擴(kuò)大的同時(shí)，奔馳如何保證其服務(wù)質(zhì)量？

　　李宏鵬：經(jīng)過去年一年的努力，奔馳經(jīng)銷商的盈利水平超過了70%，其綜合盈利能力很高，包括銷售、綜合服務(wù)和其他的售后業(yè)務(wù)，這也證明了奔馳經(jīng)銷商正處于良性發(fā)展?fàn)顟B(tài)。而在渠道下沉的同時(shí)，我們還將持續(xù)大力地投入培訓(xùn)設(shè)施和措施，加強(qiáng)銷售和售后人員的能力。今年要新增100家經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，也會(huì)擴(kuò)充更多的業(yè)務(wù)人員。去年在成都成立了新的奔馳培訓(xùn)中心，彌補(bǔ)了我們在培訓(xùn)能力上的不足，今年六七月份，我們將在上海開設(shè)最高水準(zhǔn)的奔馳培訓(xùn)中心，該培訓(xùn)中心投入使用之后，將大大提升奔馳在中國市場上的培訓(xùn)能力。