[業(yè)界要聞]目前,在中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售模式主要以4S店為基礎(chǔ),店內(nèi)大多是急切想要給消費(fèi)者推銷(xiāo)汽車(chē)的銷(xiāo)售員,這一銷(xiāo)售理念最近正在悄然發(fā)生改變。隨著上海寶馬、MINI品牌體驗(yàn)中心的開(kāi)幕,寶馬集團(tuán)在華啟動(dòng)了“未來(lái)零售計(jì)劃”這項(xiàng)計(jì)劃與IT屆巨頭蘋(píng)果公司在全球的營(yíng)銷(xiāo)模式有著異曲同工之妙。寶馬在華未來(lái)零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人在接受媒體網(wǎng)通社采訪(fǎng)時(shí)表示:“寶馬在華正大批培訓(xùn)‘產(chǎn)品精英’,這個(gè)職位并不承擔(dān)銷(xiāo)售任務(wù),主要負(fù)責(zé)與客戶(hù)進(jìn)行溝通讓客戶(hù)增進(jìn)對(duì)寶馬的了解?!蓖瑫r(shí)網(wǎng)通社還了解到,在全球500人規(guī)模的寶馬產(chǎn)品精英團(tuán)隊(duì)中,有一半來(lái)自中國(guó)。
寶馬全球“產(chǎn)品精英”中國(guó)占一半
在寶馬未來(lái)零售計(jì)劃中,“產(chǎn)品精英”是其中重要一環(huán)。與傳統(tǒng)的銷(xiāo)售人員不同的是,“產(chǎn)品精英”主要負(fù)責(zé)與客戶(hù)進(jìn)行汽車(chē)相關(guān)知識(shí)、信息的傳播普及,工作內(nèi)容貫穿一個(gè)客戶(hù)從到店、看車(chē)、咨詢(xún),到最終確定購(gòu)買(mǎi)、售后等各項(xiàng)環(huán)節(jié)。
“作為消費(fèi)者的角度,你一定不希望一到店里馬上就有銷(xiāo)售員上來(lái)你推薦產(chǎn)品,希望你為其買(mǎi)單。理想的狀況,應(yīng)該是客戶(hù)充分了解各類(lèi)產(chǎn)品的特性后做出選擇,知道自己想要的東西有哪些特點(diǎn)?!睂汃R在華未來(lái)零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人在接受網(wǎng)通社采訪(fǎng)時(shí)表示。此外,他還表示:目前寶馬在全球共有500名在崗的產(chǎn)品精英,其中中國(guó)就有250人左右。到2013年底,國(guó)內(nèi)產(chǎn)品精英數(shù)量將達(dá)300人左右,基本對(duì)國(guó)內(nèi)300多家4S實(shí)現(xiàn)覆蓋。此外,針對(duì)MINI是否有推出“產(chǎn)品精英”的計(jì)劃他表示2013年不會(huì)啟動(dòng)“產(chǎn)品精英”計(jì)劃,MINI品牌的產(chǎn)品精英計(jì)劃將在2014年開(kāi)啟。
國(guó)內(nèi)4S店都將配備“產(chǎn)品精英”
從寶馬給4S店配備“產(chǎn)品精英”來(lái)看,其銷(xiāo)售模式不再像過(guò)去那樣“直白”,更像是借鑒蘋(píng)果的營(yíng)銷(xiāo)理念,突出客戶(hù)體驗(yàn),讓客戶(hù)更深層次的了解汽車(chē)本身。在品牌營(yíng)銷(xiāo)方面蘋(píng)果有獨(dú)特的方式,是安排更多懂技術(shù)的員工和消費(fèi)者一起在蘋(píng)果店里玩手機(jī)、玩Pad,而這些員工并不直接負(fù)責(zé)與客戶(hù)簽單。
寶馬在華未來(lái)零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示:未來(lái)國(guó)內(nèi)所有4S店都將配備“產(chǎn)品精英”,此外還將對(duì)4S店的硬件進(jìn)行升級(jí),擴(kuò)大零售空間、應(yīng)用最新科技裝備增強(qiáng)客戶(hù)體驗(yàn),如移動(dòng)車(chē)輛定制器和虛擬產(chǎn)品展示、3D產(chǎn)品介紹方式;改變現(xiàn)在專(zhuān)注于銷(xiāo)售員做產(chǎn)品介紹、試駕這種傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式,給客人提供新的跟品牌互動(dòng)的空間。
和傳統(tǒng)的4S店不同,全面“升級(jí)”后的4S店零售空間將大大改善,營(yíng)造出熱情而溫暖的氣氛,每位員工在于客戶(hù)接觸時(shí),將適時(shí)展現(xiàn)出正確的行為和態(tài)度,這會(huì)使得零售體驗(yàn)進(jìn)一步增加。
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