電商創(chuàng)業(yè)大咖風(fēng)云對話 “不做什么比做什么重要”

　　上周，在“2014年晉江市文化產(chǎn)業(yè)周———電子商務(wù)日活動”的活動現(xiàn)場，晉江本土眾多電商創(chuàng)業(yè)大咖云集，交流電商的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，暢想電商產(chǎn)業(yè)的未來。

　　在“創(chuàng)業(yè)大咖風(fēng)云對話”環(huán)節(jié)，幾位大咖針對電商的直營和分銷如何布局、移動電商如何布局等焦點(diǎn)問題進(jìn)行了深入探討。

　　本期嘉賓：楊斌恒安集團(tuán)電商總經(jīng)理

　　張劍峰福建快易拍電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理

　　朱崇耀歐倫堡(福建)商貿(mào)有限公司副總經(jīng)理

　　莊達(dá)龍盼盼食品電商部總監(jiān)

　　從產(chǎn)品特性出發(fā)

　　考慮銷售模式

　　主持人：能否結(jié)合各自行業(yè)的實(shí)際，談一下電商的自營和分銷如何布局更加合理？

　　楊斌：在自營與分銷模式上，恒安今年做了比較大的調(diào)整。像恒安已經(jīng)做得非常大，單獨(dú)一個品類都具有行業(yè)壟斷性，但我們并沒有在線下開專賣店，而是始終堅(jiān)持走分銷模式。首先，我們的產(chǎn)品本身是屬于銷售渠道型的產(chǎn)品；其次，在現(xiàn)如今的淘寶小店、天貓專營店及購銷的三種分銷模式中，按照我們的行業(yè)特性，未來第三種才是最主要的渠道。通過把產(chǎn)品賣給京東、一號店等大型平臺商，借助平臺的聚焦優(yōu)勢，把客單價(jià)較低的產(chǎn)品通過組合營銷銷售出去，以拉低運(yùn)營成本，擴(kuò)大客單量。至于采取何種銷售模式，最終要根據(jù)企業(yè)及所在行業(yè)的特征，結(jié)合自身產(chǎn)品的特點(diǎn)做出綜合的考量。

　　朱崇耀：目前，銷售模式大概嫁接在三個渠道上，分別為網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)和線下。在傳統(tǒng)電商領(lǐng)域，淘寶分銷和自營店分銷大致被傳統(tǒng)品牌所壟斷，淘品牌相對自營的比例要高于分銷。但無論采取何種模式，企業(yè)都要從自身的產(chǎn)品出發(fā)思考以下幾個問題，你賣什么產(chǎn)品，別人看中我們什么？你的產(chǎn)品具備別人為你賣的資本和利潤空間嗎？其實(shí)這些問題最為核心的兩點(diǎn)，無外乎產(chǎn)品的開發(fā)能力和顧客黏度。

　　莊達(dá)龍：這個要根據(jù)不同行業(yè)來分析。以食品行業(yè)來說，食品分銷不容易做，因?yàn)槭称返目蛦瓮啃】钍蕉?，很難實(shí)現(xiàn)代發(fā)制，而且食品都要求現(xiàn)金進(jìn)貨，所以我們的分銷商往往要具備較強(qiáng)的資金實(shí)力，還需要有自己的倉庫，具備這個實(shí)力的食品分銷商，目前國內(nèi)就那么幾家。所以食品電商，多數(shù)還是以自營為主。總的來說，自營模式會比較穩(wěn)，分銷模式發(fā)展速度會更快一點(diǎn)，關(guān)鍵看企業(yè)如何根據(jù)自己的實(shí)際情況來選擇。

　　根據(jù)不同時間點(diǎn)

　　布局渠道

　　主持人：如今無線電商越來越火，今年雙十一移動終端的交易數(shù)據(jù)就非常可觀。移動互聯(lián)網(wǎng)時代，如何布局無線終端，各位怎么看？

　　朱崇耀：在信息碎片化的當(dāng)下，無線端將成為新的網(wǎng)購趨勢。隨之而來的便是消費(fèi)者購物習(xí)慣的改變及產(chǎn)生的后續(xù)“分享營銷”。為此，作為商家的我們應(yīng)該從細(xì)節(jié)上把握移動端的發(fā)展，如在手機(jī)淘寶上如何優(yōu)化產(chǎn)品，搜索及內(nèi)容頁。此外，微信作為一種新的溝通工具，人氣高漲無可厚非，深挖其新的玩法和規(guī)則，將對企業(yè)移動端的銷售起到積極的推動作用。

　　楊斌：微信肯定是整個移動端主要的流量地，但由于其目前還未實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化，很多想要依托微信開展的“微商戶”及“微營銷”實(shí)際上都是收效甚微。但不代表其未來不能發(fā)展。倒是現(xiàn)在，我們可以利用微信增強(qiáng)客戶黏度、打通線上線下的互動與服務(wù)。此外，淘寶天貓仍是當(dāng)今電商渠道的銷售主流，跟著大平臺的趨勢走肯定不會錯到哪里去。

　　莊達(dá)龍：移動互聯(lián)網(wǎng)有幾個特點(diǎn)，第一個也是最顯著的特點(diǎn)就是“碎片化”，即消費(fèi)者的消費(fèi)是隨時隨地的，是在任何碎片時間里產(chǎn)生的；第二則是粉絲化，微信的朋友圈，微博里的粉絲，APP的強(qiáng)勢崛起，這些都是移動電商的重要渠道，也都是企業(yè)可以把握的；第三個特點(diǎn)則是“聚焦”，移動互聯(lián)網(wǎng)讓消費(fèi)者更加專注，消費(fèi)者只會點(diǎn)擊自己感興趣的、特色鮮明的，你只有做到第一才能讓人聚焦，所以在移動互聯(lián)網(wǎng)上，你不做什么比你做什么更重要；第四個特點(diǎn)則是“快”，消費(fèi)者在移動互聯(lián)網(wǎng)比PC互聯(lián)網(wǎng)的瀏覽節(jié)奏更快。結(jié)合移動互聯(lián)網(wǎng)的這幾個特點(diǎn)去想去布局，才能做好移動終端。

　　張劍峰：現(xiàn)在大家都很看重微商，但我研究了一下唯品會第三季度的財(cái)報(bào)，他們移動終端的銷售額占了第三季度的70%，但在這70%中，通過微信產(chǎn)生的交易并不多。所以，移動終端一定要做，但怎么做不一定要人云亦云，也不需要一下子就把某個盤子做得太大，優(yōu)化自己的產(chǎn)品才是最重要的。

　　另外，我想強(qiáng)調(diào)的是，雖然移動終端強(qiáng)勢崛起，但不意味著PC端就可以放棄了。我們公司今年雙十一移動終端的交易額占了47%，但有一點(diǎn)我讓運(yùn)營人員要特別去分析。例如當(dāng)天凌晨到6點(diǎn)，移動終端和PC端的交易額分別是多少，6點(diǎn)到12點(diǎn)的銷售情況又有什么不同等。我想，凌晨到6點(diǎn)，移動終端的交易額會比PC端大，但其他時段則未必。所以，可以根據(jù)不同的時間點(diǎn)、不同消費(fèi)者的特性，去規(guī)劃布局移動端和PC端，才會更科學(xué)，也才能產(chǎn)生最大的交易額。

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