蘇承散：用“短平快”方式轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)電商市場

　　人物名片：蘇承散，晉江山兜華榮玩具有限公司總經(jīng)理助理。外貿(mào)出身的他在去年開始試水電商，以選用代理商做電商這種“短平快”的方式開拓電商渠道。與此同時，他也正通過這種方式對市場摸索，以進(jìn)行生產(chǎn)調(diào)整，幫助企業(yè)更快發(fā)展。

　　電商心得：未來的趨勢是產(chǎn)業(yè)分工將越來越細(xì)化，傳統(tǒng)零售業(yè)的優(yōu)勢在于供應(yīng)商管理、物流配送、售后等，而將在電子商務(wù)領(lǐng)域遇到的技術(shù)、運(yùn)營、人才等問題拋給專業(yè)的人進(jìn)行管理。這樣的方式對初涉電子商務(wù)領(lǐng)域的零售企業(yè)而言更加明智。

　　晉江山兜華榮玩具有限公司過去是一家以生產(chǎn)玩具電子琴為主的企業(yè)，該公司產(chǎn)品主要以出口歐美國家為主。該公司總經(jīng)理助理蘇承散表示，目前玩具反斗城、沃爾瑪?shù)炔簧賴H知名的連鎖機(jī)構(gòu)的玩具電子琴都出自華榮。“盡管有不少產(chǎn)品都是我們自主研發(fā)的，但是大部分訂單還都以貼牌代加工的形式出口?！?/p>

　　為了扭轉(zhuǎn)利潤微薄的現(xiàn)狀，2012年外貿(mào)出身的華榮玩具開始轉(zhuǎn)向開拓國內(nèi)市場。蘇承散透露，國內(nèi)的玩具市場行業(yè)曾一度被廣東工廠占據(jù)優(yōu)勢，要想在較短時間內(nèi)擺脫這一困局，華榮不能再通過傳統(tǒng)的渠道和策略，必須用“短平快”方式打開屬于自己的路。

　　蘇承散所看中的“短平快”試探國內(nèi)市場的方式，指的是電商。但他也意識到其中的種種困難?！半娚逃衅湓S多獨(dú)有的優(yōu)勢，這一點(diǎn)毋庸置疑。但5年前的電商處于高度發(fā)展的階段，敢于吃螃蟹的人早早地從中嘗到了甜頭。近幾年的電商處于白熱化的競爭，要想從中分一杯羹，必須找有經(jīng)驗(yàn)的人來做?！?/p>

　　2013年，華榮玩具開始試水電商。和大部分企業(yè)不同，蘇承散不自己組建團(tuán)隊，而是選擇讓手上具有銷售經(jīng)驗(yàn)和技巧的代理商經(jīng)營電商。“如果我們事無巨細(xì)都自己操盤，需要耗費(fèi)太多的人力物力精力，而且我們并不專業(yè)得重新學(xué)習(xí)。相反，我們發(fā)揮自己的生產(chǎn)優(yōu)勢，在原有的代理商中找有資質(zhì)的幾家，并予以產(chǎn)品價格和品類的政策傾斜。如此一來，在短期內(nèi)我們不僅能保有現(xiàn)有的國外市場，還多了試探國內(nèi)市場的觸角。”

　　分析了自己和代理商的優(yōu)劣勢，蘇承散將品牌、價格、品類等優(yōu)勢掌握在手中，從工廠各種磁性畫板、高中檔電子琴、小家電類等產(chǎn)品中，挑中了兩款價格便宜的玩具電子琴作為試水國內(nèi)市場的頭號產(chǎn)品。由于該款產(chǎn)品價格優(yōu)勢明顯，很快便在線上掀起一場風(fēng)波，成為熱銷產(chǎn)品。在蘇承散和負(fù)責(zé)運(yùn)營該款產(chǎn)品的代理商看來，這是一款“一炮打響”的爆款產(chǎn)品。而該款產(chǎn)品的走俏，也迅速贏得其他經(jīng)銷商的關(guān)注。“很多合作過的經(jīng)銷商都反過來要求我們做這款產(chǎn)品。”

　　玩具電子琴成功搶奪了市場的份額，給蘇承散等人增添了信心?！笆聦?shí)驗(yàn)證了我最初的設(shè)想是正確的，因此我繼續(xù)在傳統(tǒng)代理商中尋找適合的人發(fā)展成電商運(yùn)營商?！碧K承散選用代理商做電商的方式慢慢成熟起來?！拔覀兘o這幾家運(yùn)營商提供最熱銷的產(chǎn)品，并賦予價格的傾斜。我們不僅僅通過他們做線上銷售，也通過他們對市場摸索情況的反饋，調(diào)整生產(chǎn)。”

　　蘇承散告訴記者，隨著電商運(yùn)營愈加成熟，未來華榮玩具或?qū)l(fā)展代運(yùn)營，將電商收回己用，幫助企業(yè)更快發(fā)展。(記者＿施珊妹 王家煜 文圖)