走出庫(kù)存困局 晉江傘內(nèi)銷不再“負(fù)重前行”

　　前不久，作為“2015梅花傘春夏新品發(fā)布會(huì)”上的重磅新品，蘇茲諾-樂(lè)一通童傘系列產(chǎn)品正式發(fā)布。廈門蘇茲諾服飾產(chǎn)業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理蔡爾超坦言，童傘將是該公司明年重點(diǎn)發(fā)力的領(lǐng)域。無(wú)獨(dú)有偶。近兩年，童傘領(lǐng)域也相繼被雨中鳥(niǎo)、太陽(yáng)城等多家傘企所看好。

　　業(yè)內(nèi)人士表示，晉江晴雨傘內(nèi)銷近幾年深陷庫(kù)存困局，此番集體發(fā)力童傘領(lǐng)域，從另一個(gè)層面透露出一個(gè)訊息：晉江傘內(nèi)銷逐步擺脫“負(fù)重前行”的窘境，開(kāi)始邁向良性發(fā)展周期。

　　傘企紛紛看好童傘市場(chǎng)

　　蘇茲諾是梅花傘旗下負(fù)責(zé)內(nèi)銷的子品牌，前不久，蘇茲諾正式簽約美國(guó)時(shí)代華納，取得了樂(lè)一通(Looney Tunes，華納早期推出的卡通系列之一)的中國(guó)區(qū)使用權(quán)，涵蓋兔八哥、豬小弟、達(dá)非鴨等數(shù)十個(gè)人物及圖形標(biāo)識(shí)。

　　“我們購(gòu)買了這些卡通形象3年的使用權(quán)，主要用于傘、雨衣、雨鞋以及圍巾四個(gè)品類。明年會(huì)率先用在童傘以及兒童雨衣上，屆時(shí)，所有印有這些卡通的童傘上都會(huì)同時(shí)有兩個(gè)吊牌，一個(gè)是時(shí)代華納的吊牌，另一個(gè)則是蘇茲諾的吊牌?！辈虪柍榻B，之所以會(huì)重點(diǎn)發(fā)力童傘領(lǐng)域，是因?yàn)樵摴救ツ曜龅氖袌?chǎng)調(diào)研結(jié)果顯示，中國(guó)10多億人口中，16%是老年人，14%是6歲以下的兒童，還不包括16歲-6歲的青少年，這兩個(gè)群體將帶來(lái)巨大的商機(jī)。

　　“‘80后’父母的消費(fèi)理念，以及‘單獨(dú)兩孩’政策的放開(kāi)等，都決定了嬰童市場(chǎng)將迎來(lái)井噴式增長(zhǎng)，在這個(gè)時(shí)候切入童傘領(lǐng)域正當(dāng)其時(shí)?！辈虪柍硎?，簽下樂(lè)一通這些大家耳熟能詳?shù)目ㄍㄐ蜗蠛?，蘇茲諾還專門聘請(qǐng)了專門做母嬰市場(chǎng)的平面設(shè)計(jì)師，公司甚至專門為童傘開(kāi)設(shè)專門的生產(chǎn)線，希望幾個(gè)元素的疊加，能夠助力蘇茲諾徹底搶占童傘市場(chǎng)。

　　同樣看好童傘市場(chǎng)的，還有晉江的雨中鳥(niǎo)以及太陽(yáng)城等公司，幾家傘企均表示，童傘或可成為晴雨傘內(nèi)銷的一個(gè)新亮點(diǎn)。

　　雨中鳥(niǎo)董事長(zhǎng)王清鴻介紹，童傘每年的銷量在整個(gè)晴雨傘內(nèi)外銷可能占到20%左右，是一個(gè)比較有潛力和空間的市場(chǎng)。該公司這幾年，都有為購(gòu)買迪士尼卡通形象版權(quán)的企業(yè)做代工，對(duì)方把卡通形象提供給雨中鳥(niǎo)，雨中鳥(niǎo)再設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)款式。對(duì)方每年基本會(huì)向雨中鳥(niǎo)下兩次單，每單量都能達(dá)到幾十萬(wàn)支左右。

　　“我們每年還會(huì)自主開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)一些小朋友喜歡的款式，例如青蛙、甲殼蟲(chóng)等動(dòng)物造型的童傘，色彩對(duì)比強(qiáng)烈比較亮眼的圖案等，都比較受歡迎。同時(shí)植入一些功能性的元素，都比較受小朋友歡迎?！蓖跚屮櫛硎?，未來(lái)幾年，童傘也將是他們重點(diǎn)發(fā)力的領(lǐng)域。

　　“我們正在研發(fā)一款創(chuàng)意DIY童傘，將傘設(shè)計(jì)成一種益智類玩具，預(yù)計(jì)明年會(huì)全面推向內(nèi)銷市場(chǎng)。”太陽(yáng)城相關(guān)負(fù)責(zé)人蔡總透露了他們搶占童傘市場(chǎng)的另一種模式。

　　逐漸走出庫(kù)存困局

　　雖然蘇茲諾方面沒(méi)有明確透露此次拿下樂(lè)一通數(shù)十個(gè)卡通形象授權(quán)的費(fèi)用，但業(yè)內(nèi)估計(jì)費(fèi)用應(yīng)該頗高。在晴雨傘內(nèi)銷市場(chǎng)持續(xù)低迷，傘企都普遍低調(diào)的大背景下，蘇茲諾此舉堪稱“大手筆”。“幾家傘企開(kāi)始在內(nèi)銷市場(chǎng)有所動(dòng)作，也從一定程度上說(shuō)明，晉江傘內(nèi)銷已經(jīng)慢慢走出庫(kù)存陰影，步入一個(gè)全新的階段?！睒I(yè)內(nèi)人士表示。

　　記者采訪獲悉，“撐遍五大洲”的晉江傘，在外銷領(lǐng)域一向擁有難以撼動(dòng)的地位，但晉江傘的內(nèi)銷之路，近幾年卻一直走得頗為“坎坷”，2011年、2012年全行業(yè)更是集體陷入了高庫(kù)存困局。

　　雨絲夢(mèng)、雨中鳥(niǎo)、興安、梅花等多家傘企負(fù)責(zé)人均透露，晉江傘由于早前更專注外銷市場(chǎng)，導(dǎo)致晴雨傘的內(nèi)銷市場(chǎng)幾乎被浙江傘所壟斷，天堂傘更是一家獨(dú)大。直到2007年、2008年左右，晉江傘企意識(shí)到了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的潛力，于是集體開(kāi)始高調(diào)地發(fā)力內(nèi)銷市場(chǎng)。可惜的是，做慣了外銷市場(chǎng)的晉江傘企，由于缺乏對(duì)內(nèi)銷市場(chǎng)特點(diǎn)的了解，集體走進(jìn)了誤區(qū)，為日后的高庫(kù)存埋下了隱患。

　　彼時(shí)，晉江幾家知名傘企都雄心勃勃地要搶占浙江傘的市場(chǎng)份額，于是紛紛請(qǐng)來(lái)了職業(yè)經(jīng)理人和策劃咨詢公司制定內(nèi)銷策略：浙江傘定位低端，晉江傘就定位中高端；浙江傘主要走批發(fā)市場(chǎng)，晉江傘就在商超開(kāi)專柜、開(kāi)專賣店；浙江傘覆蓋全國(guó)，晉江傘也在各個(gè)省市廣招代理商和經(jīng)銷商，大量訂貨大量生產(chǎn)庫(kù)存……“可惜，國(guó)內(nèi)各個(gè)區(qū)域的消費(fèi)特點(diǎn)并不一致，在浙江傘的長(zhǎng)期影響下，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)于中高端晴雨傘的消費(fèi)習(xí)慣也還未形成，再者，晉江傘企也沒(méi)有掌握足夠的渠道資源，在這種情況下，多家傘企同時(shí)將大量同樣的產(chǎn)品推向同樣的市場(chǎng)，必然導(dǎo)致大量庫(kù)存的產(chǎn)生?！睅准覀闫筘?fù)責(zé)人均反思道。

　　于是，2010年開(kāi)始，幾家知名傘企幾乎都在為之前錯(cuò)誤決策所導(dǎo)致的高庫(kù)存“買單”，經(jīng)銷商賣不出去的大量產(chǎn)品紛紛退回到公司，款項(xiàng)自然也收不回來(lái)了，企業(yè)只能想方設(shè)法消化庫(kù)存。內(nèi)銷戰(zhàn)線自然也得全面收縮，所以才出現(xiàn)近兩年晉江晴雨傘集體低調(diào)的情景。

　　晉江兩家知名傘企負(fù)責(zé)人都對(duì)記者坦言：“毫不夸張地說(shuō)，我們2007年當(dāng)時(shí)生產(chǎn)出來(lái)的庫(kù)存，直到去年年底今年年初才完全消化完。”另一家傘企負(fù)責(zé)人也透露，他們公司的倉(cāng)庫(kù)里，到現(xiàn)在還存有一些傘布、傘骨等輔料、配件，都是2008年那時(shí)遺留下來(lái)的。

　　慶幸的是，到今年，多數(shù)傘企的庫(kù)存算是真正消耗完了，晉江傘內(nèi)銷開(kāi)始擺脫“負(fù)重前行”的窘境，打開(kāi)一個(gè)全新的局面。

　　明年或全面迎來(lái)良性發(fā)展年

　　梅花算是行業(yè)中內(nèi)銷率先打開(kāi)良性發(fā)展局面的企業(yè)。據(jù)蔡爾超透露，該公司近三年的業(yè)績(jī)都實(shí)現(xiàn)了平穩(wěn)增長(zhǎng)。他介紹，蘇茲諾這幾年對(duì)渠道以及產(chǎn)品線進(jìn)行了科學(xué)的梳理。渠道主要有三大部分構(gòu)成，一個(gè)是傳統(tǒng)的批發(fā)流通市場(chǎng)，在每個(gè)省份招1-2個(gè)代理商；第二個(gè)是百貨商超，現(xiàn)在全國(guó)有1800多個(gè)超市賣蘇茲諾的產(chǎn)品。例如永輝、大潤(rùn)發(fā)等，往往是超市和百貨連在一起，消費(fèi)需求都比較剛性，是蘇茲諾最重要的銷售渠道之一。今年，蘇茲諾又與“華聯(lián)中超”(北京知名的上市超市)合作，特意為此開(kāi)發(fā)了40款產(chǎn)品，將該超市原本的8個(gè)晴雨傘品牌都“擠”掉了；第三個(gè)渠道則是團(tuán)購(gòu)訂制，蘇茲諾這兩年都有承接類似青島啤酒、工商銀行、汽車公司的廣告?zhèn)阌唵?，還為晉江利郎、七匹狼等服裝品牌量身訂做廣告?zhèn)?，這一部分的銷售占比也在不斷提高。

　　“我們每開(kāi)發(fā)一個(gè)渠道或者一類產(chǎn)品，前期都會(huì)進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，并根據(jù)自身的實(shí)際情況來(lái)制定戰(zhàn)略。此外，每年我們會(huì)選4-6個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)，例如到云南、山東等的省會(huì)城市開(kāi)巡展或者新品發(fā)布會(huì)，幫助代理商梳理下線市場(chǎng)?！辈虪柍硎荆?yàn)榉€(wěn)扎穩(wěn)打，蘇茲諾這兩年的業(yè)績(jī)都不錯(cuò)。

　　雨絲夢(mèng)今年也全面調(diào)整了內(nèi)銷策略。該公司總經(jīng)理劉基利介紹，“前車之鑒”讓他意識(shí)到，晉江晴雨傘如果走低價(jià)位路線肯定拼不過(guò)浙江，但如果走高端路線，消費(fèi)者則還沒(méi)有形成這種消費(fèi)意識(shí)。所以今年以來(lái)，他們所有開(kāi)發(fā)用于內(nèi)銷的產(chǎn)品全部定位中端，而且只做直骨傘，走大流通市場(chǎng)，但一定會(huì)確保每把傘的品質(zhì)。“今年以來(lái)，我們內(nèi)銷的量雖然沒(méi)有比往年多，但利潤(rùn)比較有保證了，也不用再擔(dān)心庫(kù)存問(wèn)題，明顯良性了許多?！?/p>

　　雨中鳥(niǎo)近兩年依托工業(yè)設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)出了不少功能性、有創(chuàng)意的產(chǎn)品。再加上該公司這兩年潛心耕耘商超渠道，通過(guò)在重點(diǎn)城市設(shè)辦事處和分公司，輔助代理商作為商超終端的銷售和售后服務(wù)，這兩年內(nèi)銷成績(jī)也穩(wěn)步提升中。“隨著同行逐漸走出庫(kù)存困局，大家的內(nèi)銷策略也逐漸回歸理性，相信經(jīng)過(guò)這兩年的調(diào)整，2015年晉江晴雨傘內(nèi)銷將全面迎來(lái)良性發(fā)展年?！庇曛续B(niǎo)總經(jīng)理王翔鵬道出了同行的普遍心聲。